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營銷實戰 精英對壘 —營銷軍團班學習筆記

發布時間:2017-08-31 11:25:00 人次瀏覽

今天崔老師帶我們學習了SPIN顧問式銷售,講了如何面對客戶,和客戶建立信任,并且運用各種能力解決客戶需求的銷售方法。這些問題都是我們銷售過程中經常遇到和誤解的問題,崔老師都給予了很好的解決方法和建議。

課程中印象很深的是三位同學的實戰演習,他們都表現出在所在領域專業的一面,不過他們忽略的問題也是我們大家容易在銷售過程中遺漏的問題:不會贊美客戶、不注意傾聽、不了解客戶需求、產品聊完不知道聊什么......老師也給出了一個比較標準化和實用性的“套路”法則。


在課堂上老師還給我們做了性格測試,之前前我一直以為強勢型或者熱情的人更適合做銷售工作,但就像老師說的其實豐富多彩的個性才是做銷售的準則,越豐富的人情商越高,才會越容易學習和包容,越容易讓客戶產生信任感。


作為金融行業從業者,尤其是面對高端客戶,我覺得有顧問式銷售很多方面對我自己面對客戶有很大的幫助。對于很多初次接觸的客戶,涉及到投資和金錢其實是個敏感的話題,特別是高端客戶通常對私密性要求較高,如何了解客戶需求?同時目前市場金融亂像較多,客戶如何甄別好的財富管理機構?這些都是比較棘手的問題。老師講到與客戶溝通的層次與步驟為: “安全圈、信任圈、業務圈”。如果運用到我們行業,可以理解為在向客戶介紹的時候可以分為三個層次:

1、讓客戶感到他所接觸的公司是正規、安全的
2、讓客戶深入了解公司、文化、以及自己,產生信任感
3、了解客戶的過往經歷、評估客戶風險承受能力,客觀的對客戶進行診斷和建議


每一次的學習都是一個不斷汲取新的知識和方法的過程,也是一個回顧、糾錯、提升的過程,很期待在華科營銷軍團班學習更多實用知識,獲得更大的進步。

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